БДСМ-специалист

01.09.2018 Выкл. Автор Maxim

Однажды мой коллега Паша пошутил, что «все вы тут в вашем департаменте БДСМ-специалисты». Нас назвали извращенцами, мы дружно обиделись.

На самом деле это было Business Development Sales & Marketing, сокращённо BDSM 🙂

В этой заметке расскажу вам о своём видении идеального образа продавца, или BDSM-щика, которому я стараюсь соответствовать.

Три правила: внешний вид, внутренняя энергия, нацеленность на результат.

ВНЕШНИЙ ВИД

По одежке встречают, по уму провожают (народная мудрость).

У вас никогда не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление. Это касается любых продаж, от товара и услуги, до продажи себя на собеседовании.

Расскажу несколько случаев.

2007 год, Клиент позвонил и сказал, что, возможно, в пятницу будет встреча по обсуждению страхового случая (клиент был странный, часто менял решения). Пятница! Я в джинсах и джемпере! Встреча в итоге все-таки состоялась в офисе страховщика. Клиент при параде, с ним юрист в строгом костюме, я «в образе», защищаю клиента в одной команде с юристом, а страховщики успели надеть кэжуал пиджаки на джинсы и вроде растворились в атмосфере между клиентом и мной. Кто самый модный — Я! Суперменом на встрече был юрист… догадываетесь, как на меня смотрел клиент, когда увидел?

Случай второй. В 2008 году ко мне пришёл СО-искатель на позицию ведущего специалиста, другим словом не назовёшь. Сел уверенно, ноги на ширине плеч, деловая осанка и… на этом все. Дальше были льняные штаны с оттянутыми коленками, сандали, уверенный тон и предложение поскорее принять решение о выборе в его пользу, ибо он выбирает лучшее предложение среди работодателей, а у нас время есть до конца недели. Мне понравилась его уверенность, но сандали в офисе…

К слову сказать, сейчас я беру на работу людей, которые соответствуют моему образу продавца, а не тех, кто ярко себя продаёт. Об этом в отдельной публикации «Продавцы — это не звезды».

ВНУТРЕННЯЯ ЭНЕРГИЯ

Притча:

Однажды по пыльной дороге шел путник и за поворотом, на самом солнцепеке, в пыли, увидел человека, тесавшего огромный камень. Человек тесал камень и очень горько плакал…

Путник спросил у него, почему он плачет, и человек сказал, что он самый несчастный на земле и у него самая тяжелая работа на свете. Каждый день он вынужден тесать огромные камни, зарабатывать жалкие гроши, которых едва хватает на то, чтобы кормиться. Путник дал ему монетку и пошел дальше.

И за следующим поворотом дороги увидел еще одного человека, который тоже тесал огромный камень, но не плакал, а был сосредоточен на работе. И у него путник спросил, что он делает, и каменотес сказал, что работает. Каждый день он приходит на это место и обтесывает свой камень. Это тяжелая работа, но он ей рад, а денег, что ему платят, вполне хватает на то, чтобы прокормить семью. Путник похвалил его, дал монетку и пошел дальше.

И за следующим поворотом дороги увидел еще одного каменотеса, который в жаре и пыли тесал огромный камень и пел радостную, веселую песню. Путник изумился. «Что ты делаешь?!!» – спросил он. Человек поднял голову, и путник увидел его счастливое лицо.

«Разве ты не видишь ? Я строю храм!»

Тут комментарии излишни. Энергия должна быть внутри вас. Или она есть, или ее нет.

НАЦЕЛЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ

В литературе много написано про различные типы людей, раскраску по цветам, деление их на множественные категории. Я для себя делю людей на две категории — процесс и результат. В продажах и бизнесе моя ставка на тип «человек-результат». Такой человек мотивирован результатом, а процесс он настраиваете так, чтобы результат был достигнут. Догадываетесь, что делает человек-процесс? Да, он пытается управлять результатом, поэтому процесс затягивается до бесконечности. Запомните: процесс управляет результатом, а не наоборот.

Поясню на примере. Допустим вы ходите заработать прибыль 10 миллионов рублей за год. Человек-результат рассуждал бы так. Средняя норма прибыли в данном бизнесе 15%, значит мне нужно совершить продажи на 67 млн. рублей. При стоимости товара 25 тыс. руб. нужно продать 2680 единиц товара. В день мимо магазина проходит 200 человек, при среднем раскладе 5 человек купят товар, это 1285 покупателей в год. Блин, а надо продать 2680 единиц товара. Получается недостаточный поток покупателей. Надо их чем-то завлекать, чтобы каждый десятый человек заходил, или открывать магазин в более людном месте или расширять ассортимент или, или, или. И так далее. Человек-результат строит процесс и управляет им. Для него результат стоит на первом месте, а процесс — его инструмент.

Человек-процесс пытается управлять сразу результатом. Мне нужно заработать 10 млн. руб. прибыли, значит нужно много продавать и дорогой товар. Огромная красивая вывеска на магазине, раздача флаеров, блог в соцсетях, маркетинг на все 100%, а результат по прибыли не достигнут. Почему? Процесс у человека-процесса не выстроен. Он наслаждается процессом, для него результат на втором месте.

Посмотрите на себя и своих сотрудников со стороны. Вы быстро поймёте, кто есть кто.

Лирическое отступление

Читал как-то статью про успешных и неуспешных людей. Отличие успешных было в том, что они сразу действовали и не боялись плохого результата. Эти люди нарабатывали свой КПД ценой собственных ошибок и со временем достигали отличного результата.

Вспомнил два своих случая, как я нарабатывал опыт.

Первый был в институте. Преподаватель по высшей математике в МЭИ, Аскар Аканович, начитывал большой массив теоретического материала на лекциях. Отмечал, что разобраться в нем сходу у нас не получится, все придёт с практикой. Так оно и случилось: длинные уравнения на практических занятиях превратились в логичные решения (правда он мне потом поставил 4 по итогам курса, но заслуженно, я не доучил). Зато понял, зачем нужно нарабатывать теоретический материал, чтобы потом из него быстро получить практический результат. Это к вопросу о построении своей воронки продаж.

Второй — уже на текущем месте работы. Начал продавать практически с нуля. Вот рынок клиентов, вот большой набор продуктов и решений. Бросался на любую возможность, продать хоть минимальный чек (ссылка). Сначала были разводы клиентов поработать на будущий доход, потом поучаствовать в тендере конкурента, затем за небольшое вознаграждение помочь во имя большой перспективы и много таких вот штучек. Практика расставила все по местам — романтическая теория продаж перешла в суровую практику: заказчик должен проявить должный уровень делового интереса и готовность оплаты ваших услуг или товара.

Нацеленность на результат — это самое главное качество бизнес-девелопера, помогающее формировать воронку продаж и увеличивать конверсию, наполняя её реальными кейсами.

Записано:

  • Внешний вид
  • Внутренняя энергия
  • Нацеленность на результат